如何成功使用基于帐户的营销

基于帐户的营销(ABM)正在获得发展,尤其是在企业对企业(B2B)和技术领域中,这是有充分理由的。

根据Digital Marketing Institute的《内部人员通讯》中的一篇文章,在衡量ROI的营销人员中,有84%的人认为ABM的回报率要高于其他营销方法。 尽管入站营销仍然是任何全面营销计划的关键部分,但出于多种原因,添加ABM可以带来巨大的价值。 首先,它在营销和销售之间建立了更强的统一性,这几乎总是可以提高生产率,与客户的消息传递更加一致,并改善财务业绩。

如果您不熟悉ABM,请先与销售人员合作,根据您为广告系列相互设置的目标选择目标客户。 根据双方都同意的特定资格确定评分系统。

在整个活动中,销售和市场营销人员都将承担特定的战术职责,如果按计划执行,则将其在购买周期内移动目标帐户的速度比其他帐户要快得多。 这些多重接触对于突破噪声并影响当今的决策者至关重要。

ABM旨在帮助您以个性化的方式与每个目标帐户中的手动选择的联系人进行通信,这将促进更吸引人的关系。 为了获得最大的成功,请在每个帐户中指定代表购买过程中所有参与方的多个联系人。 通过该活动,您将独立地与每个人进行交流,就好像它们是一个市场一样。 您将通过自定义电子邮件,LinkedIn消息,销售电话和其他直接响应方法来接触每个潜在客户,以确保他们在此过程中受到更多的教育。

基于角色的内容营销促进了这一教育过程。 为您的广告系列开发内容,以传达适合您目标行业,买方旅程中的角色和阶段的自定义消息。 了解他们所面临的挑战,并直接明确地应对它们。

确定执行广告系列的适当渠道。 这一重要步骤通过吸引潜在客户通常会使用此类信息的潜在客户,进一步提高了广告系列的成功率。 花时间监视每个通道的结果。 在确定客户行为的模式时,您需要进行调整。 这些调整是可以预期的,并被视为最佳实践。

最后,将跟踪和测量结果作为优先事项。 在帐户组中定义明确的情况下,使用Hubspot或Marketo之类的营销自动化解决方案相对容易管理监视和跟踪。 选择符合您的ABM广告活动目标的指标。 常见指标包括收入增长,渠道增长,帐户速度和参与度增加。 选择适合您的业务和目标的指标。 监控这些指标并进行每周调整。

问责制和一致性对于维持和发展您与销售的伙伴关系至关重要。 您为调整和扩大ABM广告活动而进行的合作越多,您的业务就会获得更大的成功。

有兴趣了解更多有关基于帐户营销的信息吗? 随时通过SKloefkorn@KEOMarketing.com与我联系。