等待梦想的梦想降临,只是不会发生。

等待梦想的梦想降临,只是不会发生。

那么,什么是ABM? 基于帐户的营销。

如果您是一家拥有战略客户团队的企业,或者80%的业务来自20%的帐户,那么ABM绝对适合您。

它最适合复杂的销售周期,涉及多个业务部门的利益相关者。 尤其是当您专注于狭窄的帐户组时,您没有足够的数量来满足条件并转到下一位。

“进行营销自动化的每个人都做错了!” —帕尔多特(Pardot)前首席营销官Sangram Vajre

将ABM作为方法论

值得记住的是,ABM无疑是一种方法,而不是您可以在营销自动化平台上设置并忘记的东西。 这就要求销售与市场营销之间保持紧密的关系,并需要经常开会以相互联系,并完善客户和利益相关者名单。

这可以作为每周一次的会议来完成,以设定优先级,并在下周改正课程。

好的,就是我,我从哪里开始?

第一步是查看和完善您的理想客户资料(ICP),并确保您拥有正确的“通用”帐户。

  • 获得帐户清单后,请规划将直接影响您的解决方案的决策部门(DMU),影响者,推荐者和业务负责人的关键部门。 此列表应至少有8-10个人。
  • 如果您有想法或目标细分/行业,但对这些帐户的参与度不高,即。 新徽标的空白,那么最好从对它们进行概要分析开始。 这将为您提供有关解决方案的相关性,其当前技术堆栈的外观,该帐户中其他供应商和关系,合同时间表以及关键利益相关者/组织结构的重要情报。
  • 为此,营销和销售部门共同定义这些概要分析问题的关键是,这些问题将真正有助于识别客户的关键方面并提供可行的情报,从那里您可以开始定位和建立关系。 您可以使用您的SDR团队来完成个人资料,然后从那里开始您的参与计划。

我的订婚计划是什么?

营销和销售从这里分开,但追求相同的目标。 订婚。

在您参与之前,您的“ ICP”帐户列表只是一个假设。 他们可能对您来说很理想,但是您对他们来说理想吗? 如果是这样,他们知道吗?

赢得大型企业交易不仅仅涉及到LOB决策者并完成交易。 您需要管理意识并上下创建赞助商。

您想在执行人员级别上创建解决方案/品牌知名度,并在关键用户,推荐者和IT领域创建拥护者。 也要注意识别反赞助商。

营销 -您在这里的任务是将针对性的广告系列直接带入这些联系人,以便我们确定谁在吸引客户,以及他们在买家旅程中的位置。 因此,请确保您具有意识资产,对价资产和评估资产。

意识资产

  • 这些可以是广告(媒体线索,展示,本地和社交),社交帖子,新闻稿,文章,视频中的任何内容。 同样,我们希望在执行人员的雷达上提高知名度,并在帐户中广泛参与,以达成共识。
  • 注意拥有正确的上下文消息传递。 就是 对于付费媒体,请花一些时间使合适的资产与合适的利益相关者保持一致。 将ROI计算器发送给关键用户不会引起共鸣。 但是,将他们带回家,并告诉他们如何使他们的生活更轻松。 保存CFO,CXO和经济买家的ROI消息。
  • 在我们确定参与帐户之前,您可以根据角色和行业个性化您的资产。

代价资产

  • 一旦我们进一步考虑资产,在这里将这些消息定制为与帐户相关就变得更加重要。
  • 电子书,午餐和学习,网络研讨会和案例研究都将是相关的。 个性化消息传递是关键。

销售 -您的任务是在帐户内建立联系并建立关系,以在整个销售周期中建立强大的参与度和影响力。 这也可以是多方面的, 应该是

  • 特别提款权可以帮助从影响者和推荐者那里收集宝贵的见解-他们的痛点,愿望清单,反对者,还可以召开会议以保持现场资源的高效。
  • 现场销售-了解关键的公司目标和战略计划对于与它们保持一致至关重要。 进入现场,走在地板上,向其他利益相关者介绍产品可以帮助您更快地参与进来。 不要低估白板会议,讲习班和招募产品福音传教士或专家来与关键人员讨论相关问题的可能性。 不容错过CXO晚餐,体育馆和行政简报中心等场外活动。
  • 副总裁和执行官-重要的是要向您的主要客户证明他们对您的主管有关注,并且您对这种关系有所投入。 将它们带到现场并到达EBC,晚餐等可能至关重要,因此不应忽视。

总而言之,ABM依靠销售与营销之间的强大协作,但是如果做对了,您将势不可挡。

我们都知道陈词滥调,“它需要一个村庄”,但确实如此。

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关于Eoghan O’Byrne:

通过减少整个计划的浪费,并使用最佳实践来实现最佳的转换率,并最终实现端到端的收入,我可以帮助企业改善营销和销售引擎。 我已经花了14年以上的时间为客户提供数字化,需求生成,响应管理,内部销售和渠道管理计划方面的帮助。 客户包括赛门铁克,戴尔,Adobe和其他顶级高科技公司。 还是Vister.co的联合创始人。 要了解更多信息或取得联系,请联系 @Eoghan

最初发布于: https : //www.linkedin.com/pulse/you-live-die-big-deal-abm-option-eoghan-o-byrne/