克服市场营销和销售调整的障碍

我很高兴花大约30分钟的时间与Sales POP的John Golden进行视频采访! 在线和Pipeliner CRM。 我们就营销和销售调整以及我所学到的一些有关如何改善B2B公司的情况进行了很好的对话。 您可以在此处观看采访,或阅读以下重点内容。

为什么会有这样的问题? John询问为什么营销和销售调整是一个长期存在的问题,而对于B2B公司仍然是一个问题。 我的回答是,由于每个部门的目标不同,仍然存在障碍。 销售额正在努力在本季度取得增长,尤其是在上市公司中,股价和高管职位可能会受到实现季度收入目标的能力的影响。 相比之下,优秀的营销人员确实希望在今天为他们的销售同行提供支持,但他们也希望留出两个,三个或四个季度,有时甚至是几年。

另一个主要障碍是缺乏可靠的指标和跟踪系统。 当季度末没有得出数字时,销售指的是市场营销,营销指的是销售,而首席执行官通常受谁更有说服力的影响。

为什么成功导致失败? 我们看到的另一个问题是,过去的成功会导致失败。 销售,市场和执行人员多年来一直以某种方式做事。 但是昨天为他们带来成功的是今天无法正常工作。 如果您要让销售或市场负责人紧贴过去,而另一部门的负责人是变更代理人,则这尤其令人不安。

如果您的重点完全放在销售流程上,那么过去将对您不利。 当然,我们希望以一种结构化的方式来管理潜在客户,但是在当今世界,买方基本上是控制者。 当您告诉他们进行曲折操作时,他们会曲折前进,无论您如何隐藏它们,他们都会发现其他人对您的评价。 您需要了解买方的旅程如何发展。 接受这个事实,或者更好的是,接受它,您将在竞争中处于领先地位。 找出潜在客户如何通过少卖多买多卖。

型号错误? 太多的B2B公司不了解(或实践)销售导向收入(L2R)模型。 L2R是从有人联系您的公司,从市场营销和销售的角度到预订交易为止发生的一切。 使用正确的L2R模型,营销和销售人员确切地知道他们在过程中所扮演的角色,以及如何最好地促进潜在客户的移动以实现最大的收益输出。 问责制很高,因为每个阶段都有指标,当某些事情偏离轨道时,将其恢复到高性能水平要容易得多。

还有其他障碍,但上述五个障碍:1.相互竞争的目标; 2.不良指标; 3.低效的传统做法; 4.专注于销售(而不是购买)过程; 5.缺乏有效的销售导向收益模型-可能会大大阻碍营销和销售协调。 当然,这也将影响收入增长。

正如约翰在我们的演讲中所建议的那样,可能很难将营销,销售和其他执行利益相关者聚集在一起,以定义和克服这些障碍。 在这里,您可以聘请外部诊断专家(也称为“销售线索专家”)来帮助您准确地找出问题所在,并制定计划以使您走上一条更好的道路。 我们已经遇到了一些场景,其中一个关键瓶颈的识别(和修复)可以使整体性能产生10%以上的差异。

服务水平协议。 关于克服市场营销和销售调整障碍的最后一个想法:您应该在两个部门之间创建服务水平协议(SLA),而不是让市场营销和销售之间的关系模棱两可。 您的SLA应该包含一些基本内容。

  1. 所需引线数
  2. 何时交货
  3. 什么构成了销售准备线索
  4. 线索如何分配到现场
  5. 销售代表如何处理潜在客户
  6. 如何通过闭环系统衡量营销的贡献

有关SLA的更多信息,请参见以后的文章。 同时,消除障碍,以统一且受指标驱动的方式运营,并繁荣发展。 几分钟后,享受SalesPop采访。

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