入站及其关键组件

入站方法的核心概念可以提炼为客户拉动方法-识别公司内单个决策者的感知需求,并利用这些需求为他们提供解决方案,或将其推向买方旅程的下一个阶段。

可以通过以下方式将入站方法可视化:

吸引

吸引陌生人并将其转向访客是入站方法的第一步。 第一步是在适当的时间为访问者提供正确的内容,并解决他们的即时需求。

此步骤中的关键工具最明显的是公司拥有的用于分发内容的属性,例如博客,登录页面,微型网站或各种社交媒体帐户。

用于吸引交通的内容可以有多种格式,例如简单的文档,吸引人的信息图表或广泛的网络研讨会,但需要可自由访问。

兑换

转换阶段的目标是通过让访问者依次提供其自己的详细联系信息来吸引访问者(通常通过询问电子邮件地址(和/或其他附加信息)以通过电子邮件将请求的内容)内容。

此阶段的内容需要提供非凡的感知价值,以确保其能被门控。

通过使用诸如营销自动化和潜在客户培育之类的营销工具,可以将这一阶段的潜在客户转化为客户。 成功完成关闭步骤的关键前提是能够识别潜在买家在其购买过程中的位置,因此可以确保在正确的时间关闭正确的潜在客户。

即使关闭线索,他们也将与公司的内容互动,并通过向他们提供持续的支持,公司仍将继续解决他们的需求,并且他们可能会成为积极的推动者。

购买过程是一段旅程,而消费者则通过行业称为“买方的旅程”的过程来前进。

买方的旅程是入站方法中的核心概念,并且用作内容分类的工具,并且在基于内容路径的编辑日历的创建中起着至关重要的作用,从而使买方的旅程进入更大的背景。

意识

意识到问题症状​​并积极寻求解决方案的受众属于意识阶段。 这样的症状本质上可能是通用的,也可能是高度特定的,但是最低的共同点是访问者尚未意识到解决方案或发生这种情况的原因。

例子:

  • 我的销量在下降,这可能是什么原因?
  • 我想增加销售前景的数量,应该怎么做?
  • 我们期待一个孩子,但我们的公寓太小,附近没有好的托儿所。

考虑

该受众群体在感知需求方面迈出了一步,他们已经确定了问题的根源,并正在积极考虑哪种解决方案可能是最适合其特定需求的解决方案。

例子:

  • 我的目标网页效果不佳。 如何提高其转化率?
  • 我有一个高度细分的客户数据库。 货币化的最佳方法是什么?
  • 我们的家庭正在考虑搬到更大的房子,但是我们能付得起工资吗?

决断

决策阶段的访问者已经明确确定了解决方案,并正在寻找其他详细信息来支持他们的最终决策。

例子:

  • 我想投资Sugar CRM或Salesforce,这对我来说是更好的选择?
  • 我想将会员链接添加到我的新闻通讯中。 哪个合作伙伴可以为我提供更好的收益分享选择?
  • 我们需要找到一个对我们诚实的有经验的房地产经纪人,在哪里可以找到他或她?

买方角色是根据市场研究和您对现有客户的了解而对理想客户的半虚拟表示。

它在入站方法中的作用是提供对理想客户的更深入的了解,因此我们可以定义理想的接触点和关键通信,以将其驱动到我们的托管资产,并在适当的时间为他们提供所需的内容。

角色与目标群体

目标群体和角色之间的主要区别在于,目标群体是缺乏任何上下文的人口统计数据的合并。

另一方面,角色代表目标组的虚构成员,通过在对话中增加一层现实世界的考虑,它们有助于围绕站点组件集中决策。

通过与角色协作,我们可以提出更深层次的问题,进而帮助我们更好地了解理想客户的个性,从而帮助我们定义内容路径。

角色和目标人群之间的高度重要区别是,通过对一系列问题(下面提到的示例)进行彻底研究,我们可以洞悉角色相关主题的思维模式。 这将帮助我们确定进一步的主题以覆盖,形成内容分发渠道或渠道。

研究角色时要问的问题

在研究角色时,研究人员需要准备一系列问题,以帮助他们创建适合公司需求的可用买方角色。 需要准备一系列问题,以提供对角色及其习惯的关键见解。

创建购买者角色时,没有标准化的问题集需要回答,并且由各个研究人员来创建一组问题,他们可以使用这些问题为其他利益相关者提供适当的见解。

以下问题集是角色创建阶段中最常见问题的示例。

角色:

  • 他们的工作角色和头衔是什么?
  • 他们如何度过一天的工作?
  • 他们需要什么技能?
  • 他们使用哪些工具?
  • 他们向谁报告,谁向他们报告?
  • 他们是否与其他部门互动?

目标:

  • 他们负责什么?
  • 他们如何衡量自己的成功?
  • 他们如何取得成功?

挑战:

  • 他们需要克服哪些挑战?
  • 他们如何克服它们?

公司:

  • 他们从事的行业是什么?
  • 他们的公司规模是多少?

水坑:

  • 他们如何收集新闻?
  • 他们会受到什么影响吗?
  • 他们访问哪些社交网络?

个人背景:

  • 他们几岁了?
  • 他们有家庭吗?
  • 他们的学历是什么?

购物偏好:

  • 他们如何购买商品和服务?
  • 他们与服务提供商联系的首选方法是什么?