不仅仅是获取客户,建立关系

TL; DR — CPG(消费包装商品)公司知道,尽管他们的零售策略仍在起作用,但在直接接触消费者的时代,这可能还不够。 随着自有品牌产品的市场份额的增加,CPG公司现在正在设立孵化器,并在直接面向消费者的领域进行转移和收购。 如果独立的直接面向消费者的企业希望获得任何优势,那么现在应该寻求建立关系,而不仅仅是交易。


最近收购的直接面向消费者的公司Native.co的除臭剂

CPG公司不仅在注意,而且还在采取行动。 由于他们没有组织专业知识来建立直接面向消费者的业务,因此他们购买的公司包括Dollar Shave Club和Native Deodorant。

现在,出现了诸如Brandless,Grove Collaborative之类的新公司,而Dropps积极地试图使消费者直接从他们那里购买消费包装的商品。

他们将如何做到这一点? 通过提供价值并与客户建立真正的关系,而不仅仅是交易。

旁注:Amazon平台悖论

正如Andreesson Horowitz的Ben Horowitz正确地说的那样,产品+目标受众=渠道策略。 不幸的是,许多直接面向消费者的初创公司在选择要追求的销售渠道时资源有限。 鉴于他们提供的曝光度和充实度,在亚马逊平台上进行销售非常有意义。 但是,建议您尽快在该平台之外的客户之间进行建议,以免Amazon决定直接与您竞争。 是的,是的,在亚马逊客户之间打交道的最好方法是建立关系。

而且,尽管众所周知,亚马逊不共享电子邮件之类的客户信息。 您仍然可以通过在包装中插入一些东西来解决此问题。

第1步-了解自己

了解您需要在目标消费者的生活中扮演什么角色是至关重要的。 这意味着了解您的品牌位置和属性。 毕竟,如果不清楚与谁打交道,该如何与客户建立关系?

第2步-制定策略

下一步是确定要交付的内容。 您想如何建立关系? 以下是公司可以完成的几种方法:

惊喜与喜悦
这并不意味着您必须付出一些,而只是意味着您必须不时地为客户提供有价值的东西。 可以采用时事通讯或相关信息的形式来帮助他们的日常生活。 显然,将上述信息隐式绑定到您的产品或服务是理想的。

通过持续改进提供超额价值
永远不要停止改善您的产品或服务。 您可能会认为有一条递减收益的法则,但是如果您不懈地专注于改进,您将找到实现该目标的方法。

透明
大多数公司都不愿意分享有关其工作方式的信息。 Everlane是一家公司发展出色的典范,部分原因是其根本的透明度。

第3步-设置框架

接下来,建立一个框架,说明如何以及在何处建立社区。 只是产品+目标市场=销售渠道,这样做也有助于确定沟通渠道。 例如,您可能包括以下想法:

  • 个性化电子邮件通讯
  • Facebook群组/社交
  • 体验式/弹出式

第4步-将其加入

无论您是否仅在亚马逊上销售,都将不得不发挥创意。 在您的货件中包含某种形式的插入内容,诱使消费者访问您的网站,或在社交网络上分享,或注册电子邮件时事通讯,或加入Facebook组,等等。 请记住,您与客户建立关系的方法应该以心理行为为指导。

需要零售分销的时代并不一定会消亡。 但是,直接面向消费者的策略对于小公司来说每天都变得越来越容易执行。 大公司开始涉足。 小公司现在要做的一件事就是获得吸引力和成长,不仅要关注消费者的获取和转化,还要着眼于建立关系。 这是它们相对于大公司可能具有的主要优势之一。


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