构建ABM分析套件-快速又便宜(带有一些免费模板)

但是,一旦您确定基于帐户的营销是满足您需求的好策略,工具的主题就会迅速进入讨论范围。 这是因为如果做得好,ABM就是由数据驱动的,以加强关注并优化结果。 大多数营销人员正在使用不适合其ABM努力的工具。

我们知道这一点,这就是我们编写本系列文章的原因。 在这篇文章中,我们给出的建议不只是两美分。

以下是我们的系统列表 ,有关建立ABM数据库的说明以及报告模板 。 我们每月在技术上花费了30美元,并建立了可使用的Kick-ass ABM分析套件。

如果您在这里使用模板s,那就把它们拿走吧!

为什么需要ABM分析?

将分析用于ABM的原因有两个。 首先是几乎我们所有人都有老板。 这是一个可悲的事实(“对不起,林赛”-罗斯)。 如果ABM能够正常工作,则需要向销售,公司领导,董事会,投资者证明,然后深入了解–您需要向自己证明! 而且由于“ 我们信任上帝”,所有其他人都带来了Data ,我想说一个原因使整个工作值得。 其次,您可以将这些数据中的见解应用于您的所有其他进入市场的工作。 有了这些知识,您就可以将非ABM广告系列的营销支出定向到更有效的渠道。

您不需要我的帮助就可以进行ABM分析。 阅读无数的文章(大多数来自供应商),以了解ABM分析为何如此重要以及如何证明它们有效。 这里有几对能使您(和老板)胃口的东西-Engagio,Terminus,Bizible。

关于系统的几个假设

在我们走得太远之前,您需要了解几件事。 首先,我们没有编写自己的软件和可视化文件。 我们有几个工具(有些很棒,有些不好)使整个事情成为可能。 在我们的ABM套件中,我们使用

  • Salesforce CRM
  • Google表格
  • Google Data Studio
  • G-force连接器(用于将Salesforce数据拉入Google表格)

您不必使用这些确切的系统! 应用这些概念甚至是架构的某些部分(如果不是Google Sheets,请使用Excel)来构建自己的ABM分析套件。

一个很好的起点是查看CRM中已经拥有的相关数据以及如何提取它们。

这是个好主意

我们将获取Salesforce数据,并使用G-force连接器工具将其下拉到Google表格中。 然后,我们将进行一些精美的Google表格工作,并将这些数据提取到Google Data Studio中进行可视化和报告。 我们将说明分为三部分:

  1. ABM分析所需的CRM数据
  2. 创建一个ABM数据库
  3. 使用Google Data Studio进行ABM分析

ABM分析所需的CRM数据

谢谢Salesforce😭

我们需要在Salesforce中谈一谈。 无疑,您中的许多人已经知道这一点,但是对于那些在您的CRM中摆脱了Salesforce的人们来说,Salesforce会将潜在客户分成潜在客户联系人 。 就像毛毛虫变成蝴蝶一样,一旦潜在客户附加到商机上, 联系就由潜在客户产生。 和蝴蝶一样,没有回头路可走了。 这意味着您的所有联系人都是与机会相关的潜在客户。 潜在客户不是。 乍一看听起来没有问题,但是当您只想从单个Account看潜在客户时 ,实际上就很棘手了。

首先,一个人成为联系人后 ,他们仍然是潜在客户 。 从技术上讲,他们既是潜在客户又是联系人 。 其次,鉴于您不必在客户上附加潜在 客户 ,而是在自由文本公司字段中添加,这使得将客户中的所有潜在客户汇总起来非常困难。 这是另一篇标题为《 The Salesforce Leads Database Sucks …文章

我们肯定会从Salesforce爱好者那里获得一些好处。 我们并没有完全鄙视Salesforce,这只是使一些ABM必备功能无法实现。 这就是为什么最近涌现出如此众多的ABM解决方案的原因。

因此,让我们使用2个步骤解决这个问题。

1.创建线索客户

这个想法是给Lead提供Contacts相同的Account字段。

首先,在您的salesforce开发人员工作室中的Lead对象上创建AccountLookUp 。 如果您不清楚如何创建自定义查找字段,请在此处查看Salesforce的指南。

2.拉出所有触点和适当的引线

现在,由于我们将联系人和潜在客户链接到同一帐户 ,因此我们可以从该帐户中提取所有潜在客户和联系人。 请记住几件事情-您的所有联系人仍然有潜在客户 ,我们需要删除这些联系人 ,以免重复一个人。 其次,我们无法在Salesforce中跨潜在客户和联系人创建报告。 在下一部分中,我们将介绍如何将这些数据提取到Google表格中。

这是我们将使用Salesforce处理的数据。 这些通常称为表。 每个都将是我们Google表格中的一个单独的表格。

  • 联系
  • 帐户
  • 运动
  • CampaignMember
  • 任务
  • 机会
  • 联系机会角色
  • 用户

创建一个ABM数据库

我们将在Google表格中为ABM数据创建一个简单的“数据库”。 首先,我们需要将CRM(在本例中为Salesforce)中的数据获取到Google表格中。

  1. 使用G-force连接器将CRM数据提取到Google Sheet中

上面我们提到了每月30美元的费用-这是因为这个整洁的Google表格扩展程序-G-force连接器。 该工具可让您直接连接到Salesforce帐户,并使用SQL查询将数据直接提取到Google表格中。 在此处查看G-force连接器(顺便说一下,我们没有得到任何系统人员的付款。)

在g-force连接器中,从潜在客户,联系人,客户,任务,活动和活动中获取所有数据。

2.在Google表格中加入数据

此时,在博客中,我将其转到模板进行解释。 您会注意到,在许多标题中,我们试图向您展示我们在每个工作表和每个字段中正在做的事情。 蓝色的是从CRM中提取的,蓝色的是我们已硬编码的数据,黄色的是计算和联接。

这是我正在谈论的示例。 请注意每列中的颜色。

红色 -原始数据(使用g-force连接器直接从Salesforce中拉出)。

这是一个示例查询:

 选择 

ID,
campaignId,
campaign.Name,
leadId,
contactId,
创建日期,
leadId,
contactId,
名称,
标题,
用户名,
hasResponded
状态,
类型,
firstRespondedDate

来自campaignMember

WHERE hasResponded = TRUE

黄色 -此Google表格中的引用/计算(vLookUp,ArrayList等)。这是一个示例excel公式,

  = {任务!P4:P;  campaignMember!T4:T;  chanceContactRole!E4:E} 

蓝色 -硬编码数据。 在上述情况下,

  ContactId 
 机会编号 

直接来自Salesforce。 我们硬编码,

 参与类别 
 参与类型 

并加入了

 潜在客户名称 
 潜在客户标题 

在此处获取您自己的ABM分析数据库的模板。

Google Data Studio的ABM报告和可视化

完成设置自己的Google表格模板并开始提取数据后,即可使用Google Data Studio可视化此数据。

现在,您可以查看每个帐户或用户上的潜在客户和联系人,并根据广告系列和任务查看其整个市场营销和销售参与度。

这是我们已经为您构建的可视化文件

结论

我们概述的是获取基本ABM报告和可视化效果的一种方法。 可以说这不是最好的方法。 我们要说的是这种方法非常快速而且非常便宜。 对您来说,它可能更快,更便宜。 这并不完全容易-您将需要一些有关连接和数据操作的基础知识。 但是,您只要稍加仔细搜索,就能站起来进行分析,从而引导您的下一组进入市场的广告系列。

如果您对本文或我们的任何模板有任何疑问,请给我们留言,我们将在可能的地方提供帮助!

–林赛与罗斯