通过向新工程师进行营销来加速您的工业营销计划成功

如果您是专注于加速增长的工业公司或制造商,那么吸引并吸引新客户至关重要。 但这说起来容易做起来难,因为赢得新业务带来了许多挑战,其中包括:

  • 您以前从未接触过的潜在客户肯定已经与竞争品牌或供应商建立了联系。 让买家失去忠诚度可能很困难。
  • 寻求替换现有供应商可能很复杂。 您不仅必须教育新的潜在客户了解您的产品或服务,还必须清楚地将自己的产品定位为独一无二的产品。 然后,您必须说服您的新客户,转向公司和产品值得投资和承担风险。

向在其职业和/或职位上崭新的工程师进行营销可能是帮助替换供应商的绝佳方法。

千禧一代较早采用新技术和解决方案的可能性是旧一代的2.5倍。
—波士顿咨询集团

有充分的理由可以花时间和资源来赢得这些受众。 向新工程师进行营销意味着避免许多阻碍新销售成功的传统障碍。 换句话说,从新工程师和技术买家那里获得业务是一个更有效和直接的主张。 原因如下:

  • 新的购买决策者所带来的购买和供应商偏向并没有经验丰富的规范者所坚持。
  • 到目前为止,他们还不忠于特定的品牌或提供商。
  • 他们渴望增加他们的产品知识并寻找那些可以提供有价值信息的人。
  • 与经验丰富的工程师相比,他们通常更愿意接受新想法,尝试新的替代方法并扩大发现新解决方案的能力。
  • 他们精通数字,并且更有可能向Google提出建议,这为您提供了进一步的机会,可以更有效地调整您的营销。
  • 他们更有可能通过寻找新的解决方案并收集证明其雄心壮志的研究来挑战工作场所规范。

有效向主要受众进行营销的4个步骤

51%的千禧一代始终或几乎总是在线,其中90%的在线生活是他们生活中重要的一部分,包括工作。
—美国新闻学院

  1. 进行客户之声研究
    与新工程师和技术购买者的受众建立联系的关键是发现激发他们动力的因素,面临的挑战以及寻找解决方案的途径。 实现此目标的一种绝妙方法是进行客户语音(VoC)研究。

作为一种营销研究技术,VoC用于生成由客户自己定义的一组详细的需求。

2.基于VoC数据生成目标内容
通过向新工程师和相关买家VoC提问,您可以发现关键行为。 例如:

  • 听众去哪里寻找所需的产品和服务
  • 他们如何自我教育
  • 他们欣赏并与他人互动的内容形式
  • 他们需要克服哪些知识空白(例如,他们最常问的关于特定产品,应用程序,服务等的问题)

全面了解受众所重视的信息后,就可以生成有效且有针对性的营销内容。 您还将知道工程师最常在在线搜索中使用哪些关键字,因此您将能够更好地优化自己的网站,数字内容和按点击付费(PPC)关键字广告系列。

3.为您的内容格式和分发制定明智的策略。
由于您的VoC研究已经告诉您受众最常使用哪些在线渠道,因此下一个难题就是将营销内容放在受众所在的位置,并使用受众喜欢的媒体格式。

工程师们每周在线和在手机上花费8.3个小时来消耗工程内容。
— engineering.com

那么,您将内容放在哪里? 年轻的工程师在线,他们使用社交媒体。 根据最近的一项调查,工程师对于在哪里可以找到产品和服务信息以及他们喜欢哪种数字媒体有着明确的偏好。

  • 网站和搜索引擎等在线资源是最有价值的初始信息来源
  • 60%的工程师从数字出版物和文章中获取营销信息
  • 79%在LinkedIn上
  • 35%在Facebook上
  • 16%在Twitter上
  • 95%的人会在其收件箱中考虑一封电子邮件(48%的主题行扫描,41%的打开并扫描相关性)
  • 71%喜欢短篇文章
  • 44%的人喜欢简短的视频演示
  • 预先制作的播客和网络研讨会也很受欢迎
  • 最受欢迎的是现场活动和演示,需要在线或亲自出席

对于新工程师来说,这是一个进步。 提供他们喜欢的受众信息:相关文章,视频,社交媒体内容等。一旦他们将您视为可靠,值得信赖的有价值内容的来源,他们将更有可能使用您的长篇文章,白皮书和案例研究,并选择接收其他精选内容。

想法:还有一种进一步的策略可以提高您对新工程师和类似购买者的内容营销效率。 努力在以工程专业闻名的高校中建立影响力。 这有助于在可能成为您的客户的学生和毕业生的职业生涯初期灌输名字识别并建立信任。

4.实施持续改进方法
任何内容营销策略的关键要素是实施一个程序,使您能够从营销工作中学习并提高其有效性。 这涉及跟踪您的内容及其渠道的效果。

收集了所需的信息后,下一步就是对其进行分析。 该分析将为以下问题提供答案:

  • 哪种营销计划和活动最适合您?
  • 您应该如何更改消息传递和提供的信息类型?

您可以采用许多策略和方法来吸引当今新工程师的思想和内心。 这些观众渴望获得有关最新产品,服务和应用程序解决方案的信息。

那么,完全有意义的是,您的内容营销仍然具有相关性-并且它会跟随年轻的工程师完成他们制定购买决策并确定其长期供应商和合作伙伴的步骤。

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