市场经理的关键绩效指标

您的整体营销策略是否会朝正确的方向发展? 您和您的营销团队做的对吗?

要回答这两个简单但必不可少的问题,您需要将绩效与公司目标相面对。 毕竟,这都需要测量主要的关键绩效指标

好的,但是关键绩效指标一词到底是什么意思? 正确的营销关键绩效指标是什么?

让我们从头开始。

关键绩效指标(KPI)是特定的指标,可以验证您作为(营销)专业人员所做的一切。 KPI估计单独团队和整个业务的结果。

因此,如果您努力在组织中实现长期业务目标,请确保市场营销和销售团队已预定义了KPI并始终如一地定位它们。

大致而言,在运行或参与在线业务时,您应该跟踪30个指标。 尽管并非所有KPI都直接用于市场营销(最重要的是销售),但它们都是相互绑定的。

那么,对于营销经理而言,最重要的KPI是什么?

这不是突发新闻。 面对现实吧。 营销活动会影响整个销售渠道。 而且,归根结底,销售收入已成为您领导层的主要问题。

销售收入的增长对于任何业务都至关重要。 坦率地说,这就是决定您公司成败的关键。 销售收入应持续增长才能被视为健康。

您如何做才能使您的同事更关心销售收入? 保持透明,并与团队共享数字。 让人们知道当前的销售收入水平,期望是什么,以及他们的工作如何为这些结果做出贡献。 它将提高同事的总体动力和效率,所以这是值得做的。

而且,最重要的是,请确保您所有的营销活动都有助于销售增长。 否则,您将浪费时间和精力进行毫无意义的广告系列。

还记得马克·扎克伯格的想法验证者吗? 显然,马克总是面对一个简单的问题, 这将帮助我们成长吗? 这可以作为进一步投资的保证。 开始在组织中询问相同的问题。

在市场营销方面做得好的工作是释放对网站的访问量风暴的工作。 我们并不是说垃圾流量。 我们指的是针对性强且转化率高的流量。 显然,您的营销活动产生的线索越多越好。 因为潜在客户意味着更多的收入。 收入意味着更多的利润(大部分时间)。

但是等等: 什么是线索? 或更确切地说,→ 是线索?

通常,潜在客户是个人,他填写了您的现场表单(除了一个很好的旧电子邮件地址以外,还有更多信息)以换取您的内容报价。

如下所示,潜在客户位于营销和销售渠道的中上层。 您应该能够区分两种类型的合格线索。 它们与渠道和目标完成紧密相关。

营销合格的潜在客户(MQL)是举手并确定自己对您的内容和产品有深入了解的个人。 MQL可能已经请求演示,下载了指南,或者迷上了其他高利益级别的产品。 (证明已准备好销售。)

SQL位于销售渠道深处的MQL下方。 这个人是您的销售团队定义为值得跟进的MQL。

因此,如您所见,这两个家伙之间有明显的区别。

每个营销团队应该面对的另一个重要的关键绩效指标每线索成本 。 特别是,如果您部署付费广告系列是因为例如内容营销更具成本效益。

每潜在客户成本估算您的营销活动的有效性。 该指标的目的是帮助您的营销团队了解在获取新潜在客户上应该花费多少钱。

让我们做一些简单的数学运算来说明每条潜在客户的成本 。 例如,您利用公司的每次点击付费(PPC)广告系列。 您在给定的ppc广告系列上花费了1,000美元,结果有10个用户转化为销售线索。 在这种情况下,每条线索的成本为$ 1,000 / 10,即$ 100。

经验法则是,CPL不应相对于产品价格而言过高。 您的产品价格越昂贵,CPL容忍度就越高。

同样,CPL应该包括在任何ROI计算中。

使用每根引线成本 ,您的最终目标是使其尽可能地低。 在CPL较小的情况下,一旦广告系列吸引了不错的流量(和潜在客户),您就可以认为这是一个不错的选择。

你的可口可乐是什么? 您获得客户的平均费用是要跟踪的重要指标。

要定义此数字,您需要收集一年或任何其他一致的时间范围内的所有公司支出和投资。 在这种情况下,费用应包括您承担的所有营销,销售和业务开发费用。

一旦有了这个数字,就将其除以该时期内新来的客户数量。

和瞧。

这是您获得客户的费用。

假设您去年的所有支出为$ 500,000,而您的公司在此期间设法获得5,000个客户。 那么您的COCA等于$ 500。 每个获得的客户的成本为500美元。 现在问问你自己。 我的榜样中的COCA是否值得付出努力? 好吧,这取决于您的客户生命周期价值

每个客户的过度投资或投资不足是早期创业公司的常见错误。 因此,请跟踪您公司的COCA,并确保您没有陷入陷阱。

在市场营销中,客户生命周期价值(CLV)是特定客户的价值,反映了其对您业务的贡献。 大致来说, CLV是客户一生中产生的预计收入。

它确定归属于与客户的整个未来关系的净利润。 并为您提供了一个关于如何在哪里投资资源以及哪些客户对您最有价值的观点。

客户生命周期价值是对您的电子商务业务的现在和将来成功最重要的指标之一。

而且您实际上不能忽略它。 在不了解客户价值的情况下,您根本不知道下一步该怎么做。 这就像在没有指南针帮助的情况下迷失了方向。

在我的最新文章 “客户终生价值是什么以及为什么要关注”中 阅读有关CLV的更多信息

顾名思义,市场投资回报率(MROI)就是这样。

这是一种衡量投资产生的收入的方法。 在这种情况下,这就是花在营销上的钱。 MROI定义了您投资一些营销活动并实施给定策​​略后,您的钱包会返还多少钱。

它可以在广泛或狭窄的范围内使用。 MROI涵盖了在给定期间内的总体营销支出与回报或单个广告系列的效果。

在您的组织中使用此度量有几个好处:

  • 营销支出的合理性。 营销费用是每个公司的一笔巨额支出,管理人员必须仅知道他们所获得的回报。
  • 确定投资资金的方式 。ROI可作为您下次投资的保证。 您的历史数据证明了几次战役与其他战役的效率。 这是在明智地将预算分配给即将进行的营销活动时必不可少的一课。
  • 将营销结果与竞争对手进行比较。 投资回报率不是公共信息,但您仍然可以使用公共财务报表数据并为竞争对手估算MROI。 然后,您将获得出色的行业参考,可以对您的结果进行应对。
  • 承担责任通常,营销支出变得无形。 甚至有人说,营销是关于创造力和讲故事的,并不总是转化为数字。 错了 营销是关于交付结果。 您的所有操作都应转化为数字和指标。 因此,请注意这些参数,确保所有活动都是有形的,并且掌握了所有内容的数字。 您越关注指标,就越会受到数据驱动。 然后,做出更好,更明智的决策变得更加容易。

您需要多少个网站访问者才能获得潜在客户?

潜在客户流量比是您转化率的不同说法。 此指标是在给定时间范围内未完成目标就离开您网站的网站访问者与潜在客户的比率。

潜在客户流量比可以衡量您吸引潜在客户的能力。 这在很大程度上取决于网站的设计,用户体验和内容的质量。 假设您每月有1000次网站访问和100条新线索。 这意味着您的流量与潜在客户的比率为10:1,或10%的转化率。

我们可以在这里抛出一个类似的问题:

您需要多少线索才能吸引一位客户?

这是更高的转换水平。 此指标说明了给定时间范围内潜在客户与客户之间的关系。 假设您的潜在客户转换率是2%。 这意味着您需要200个潜在客户才能吸引2个客户。

建立自然流量是您将要在网站上进行的最艰巨的工作。 话虽如此,这也是您可以投入的最大的时间和精力。 —马特·南方(Matt Southern)

进入您的站点的高可见性和大量有机流量是每个企业家的梦想。 如果您问我为什么,那么我会告诉您, 因为这是您业务的最佳流量。 这是一个免费且稳定的网站访问者流 。 但是,构建它并不是一项快速的任务。

此流量源直接处理SEO。 您今天在线上发布的内容将在明天,后天,下个月,甚至可能从现在开始的几年内增加自然流量。

您对竞争性关键字的排名越高,您访问网站的自然流量就越高。 随着搜索引擎成功营销和品牌知名度的提高,有机流量会随着时间的增长而增长。

您会说付费流量往往质量更高。 你说的没错。 但是付费流量并不可持续,因为它不会永远持续下去。 这只是一个临时解决方案,仅在您对PPC进行投资时才有效。 因此,您不能忽视支持PPC的自然流量。

是否想使用自然流量来评估您的在线营销计划? 然后,您可以长期跟踪结果,以查看随着时间的推移所取得的改进。

关于营销关键绩效指标,还有更多要讨论的话题。 上一堂课就足够了,让我们暂停一会儿,尝试复习和消化您今天所学的内容。

  1. 销售收入
  2. 营销合格的潜在客户(MQL)
  3. 销售合格线索(SQL)
  4. 潜在客户成本(CPL)
  5. 客户获取成本(COCA)
  6. 客户生命周期价值(CLT)
  7. 投资回报率(ROI)
  8. 引导流量
  9. 导致客户
  10. 有机交通

哇 今天过了很长的一天。 希望您了解本文提到的这几个关键性能指标的重要性和计算方法。 回去上班,并确保在可能的范围内加上实数。 您的整体营销策略是否会朝正确的方向发展? 您和您的营销团队做的对吗? 现在知道答案了吗?

想再谈论这个话题吗? 在下面留下您的评论。

祝您营销愉快!


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