针对B2C和B2B受众的内容营销:突出差异

对于那些管理企业对消费者(B2C)和企业对企业(B2B)混合客户组合的内容营销商和数字专业人士(代理商,我在找您),存在许多重要区别您需要了解才能创造成功的最佳机会。

尽管这些规则总是有例外,但总的来说,本文重点介绍了您在营销中需要考虑的B2C和B2B受众行为之间的一些核心差异。

  • B2C示例-洗衣粉
  • B2B示例—区块链

买家之旅

在B2C中,销售周期趋于缩短,这是因为客户对购买哪种洗衣粉的考虑不多,并且经常在货架上向他们提出选择时做出决定。

在B2B中,销售周期往往会更长(6个月-2年,等等),这是因为存在更多的活动部件,需要更多的人说服并且对决策的承诺更加坚定。 在B2C中,快速赢得客户和短暂的买方旅程比B2B更常见。

产品成本

在B2C中,销售成本通常较低,但是需要注意的是,产品的价格是影响客户购买意愿的更大因素,因为它直接影响客户的后腰。

在B2B中,销售成本通常较高,但是成本虽然仍然是一个因素,但通常不如其他因素(如供应商/客户关系或产品适用性)那么重要。

上市消息

当面向B2C受众进行营销时,我们通常会谈论产品的好处(例如,洗衣粉中用于去除污渍的特殊酶或“白色”效果)。

另一方面,在向B2B受众群体进行营销时,我们通常谈论的是消费者凭经验获得的利益。 例如,区块链将增强您的业务,将其集成到您的系统中,创造机会。 对于首席技术官来说,了解区块链如何改善供应链的秘密并不重要。 他只担心是否会使他的团队(和他的遗产)看起来不错。

听众

B2C通常是单个决策者(也就是客户)。

在B2B中,决定由委员会决定。 LinkedIn说,该委员会通常由一个组织中的3-5个部门和7-20个人员组成。

例如,如果您试图将区块链出售给银行,则可能需要说服CTO,CIO,开发人员团队,IT团队,合规性,安全性,法律等。这些利益相关者中的每一个都有不同的问题您的品牌需要解决的问题,B2B决策者才能在虚线上签名。 因此,只有一个广告活动通常无法说服所有这些不同的受众您的产品适合他们。 内容营销的效果更好,如果您想更进一步,请考虑基于帐户的营销。

品牌忠诚度

在B2C领域,人们并不总是忠于品牌。 例如,您需要洗衣粉,但您对FMCG品牌的忠诚度不高,即使价格便宜,您也不会尝试使用其他洗衣粉,即使您有偏好。

同样,您会吃奥利奥(Oreo)的食物,也可以吃蒂姆·坦姆(Tim Tams)。 即使您有偏好,您通常也不忠于一个饼干。 而且,人们可能会忠实于耐克鞋,但很少有人只拥有耐克鞋而没有其他东西。 B2C消费者可能会购买您的产品和竞争对手。 客户经常购买B2C产品不止一次,因此他们尝试使用不同的品牌,这往往是事实。

在B2B中,忠诚度是最重要的因素之一,因为商业买家只希望购买一次区块链。 因此,B2B客户不仅期望产品。 他们期望在买卖前后与您建立合作伙伴关系或关系。 这意味着您需要在个人可信赖的关系上投入大量资金。

这对他们来说很重要,因为使用产品的决定使他们自己的业务面临风险,他们希望您(卖方)对他们的成功进行投资并分担风险。

B2B内容营销总是比B2C的平均业务更着重于建立有意义的关系。

销售司机

在B2C中,决策过程由一些关键驱动因素驱动,例如个人欲望,个人地位和个人成本。

在B2B中,推动者围绕着对业务的信任,无摩擦的体验,教育和人际关系的传递。

发行格式

当B2C受众在“花费时间”的平台上时,他们通常更愿意从品牌进行营销。 其中包括Facebook,Instagram,Snapchat等。这是因为购买决定可能是一时冲动的,而且营销人员通常更容易说服短期目标。 在这些平台上,大量传递情感的内容可能是有效的。

B2B受众更喜欢住在“花时间”的平台上。 这包括LinkedIn,新闻网站和公司博客等平台。 目的是在这些平台上填充内容,使观众成为一个更好或更了解情况的团队,人员,业务或专业人士。 内容需要做的不仅仅是广告或表情。 它需要提供抵消他们投资时间的价值。

将“内容营销”与B2B进行比较,以及为什么它非常合适

让我们比较将B2B和B2C分开的要点与内容营销的一些主要优势。

买家旅程

在B2B营销中,销售周期较长→比广告的“广告系列”格式更适合内容营销的“始终在线”方法。

成本

B2B产品通常会更昂贵→内容营销可以增加销售机会,吸引更多的受众,长期保持潜在客户的热情,从而提高您的培育和追加销售能力。

上市消息

B2B营销谈论了对消费者的好处→内容营销非常适合,因为它是关于创建受众想要听的内容,而不是您想说的内容。

顾客

B2B客户既是“决策者”又是“采购委员会”→在内容营销中,我们将这些受众称为“客户”和“订户”。 您需要为两者都创建内容。

忠诚

B2B客户期望信任和与供应商的关系→内容营销是一种营销方法,用于通过提供受众想要的有价值的内容来建立信任,而无需进行强制销售。 随着时间的流逝,它会建立节奏,以巩固客户最重要的三个考虑因素组中的品牌。 进入前三名后,您就会吸引广告和销售人员来吸引他们,从而推动了转化。

同样,该规范总是有例外,但是了解这些差异可以帮助您在内容营销方面更加有效。