做这五件事之前不要开始

根据《哈佛商业评论》,企业要完成购买,估计需要6.8个利益相关者批准-比2014年的平均5.4个利益相关者有所增加。 这就是为什么许多公司必须尽可能多地了解高潜力客户的前景并使用基于帐户的营销(ABM)原则来相应地定位它们的原因。 借助ABM,您可以在销售周期的更早开始,以提供潜在客户更快地做出购买决定所需的信息,并向也参与企业对企业(B2B)购买周期的其他人解释他们的决定。 什么是基于帐户的营销? 基于帐户的营销是指一种针对潜在客户中的目标利益相关者的方法。 由于ABM会从目标利益相关者那里识别网站的活动并立即进行定制的跟进,因此B2B营销人员可以将买家的旅程缩短数周甚至数月。 通过自定义与这些目标个人的互动,匿名购买者的旅程变得高度集中且更加有效。 根据该报告,ABM允许营销人员“在竞争中领先并立即开始塑造他们的购买旅程”。 五个ABM准备步骤 对于基于帐户的营销,提前准备组织始终至关重要。 随后进行的高度活跃的活动必须对您当前的所有利益相关者透明,然后再尝试联系潜在的利益相关者。 与任何营销计划一样,在计划开始之前,应已准备好基于指标的KPI。 您可以通过以下五种方法来确保组织准备就绪,从而可以以可衡量的结果的方式练习ABM。 1.确保您的销售团队已经准备就绪。 如果您的销售组织已经将客户分配给不同的代表,拥有目标客户列表并围绕具有不同需求的客户进行组织,那么启动ABM可能是相对简单的任务。 新报告引用的已报告的准备就绪的环境标志之一是,销售人员准备加入并培养ABM线索,以及销售组织是否已使用基于客户的目标。 如果不是这样,您可能要在着手进行ABM之前就开始这样做。 2.使用Firmographics改善您的基于帐户的营销。…

在基于帐户的营销中正确选择帐户的3个关键要素

作为B2B营销人员,我们与入站营销工作一起迅速意识到基于帐户的营销(ABM)的强大功能。 我们的集体ABM点燃计划是为了响应需求生成的有效性下降而产生的,其原因是内容震惊(由市场营销策略师Mark Shaefer提出)。 马克表示,在每个行业中,都有太多内容追逐思想领袖地位。 ABM可以使您的销售和营销团队保持一致,以加快销售速度-如果您的目标帐户的结帐速度更快,很明显,您可以加快将已结帐的帐户替换为未结清的未结帐户的速度。 这样做的效果很明显-Sirius Decisions研究表明,使用这种方法的B2B团队中有91%继续看到较大的交易规模与预期相比。 ABM包括一组定义明确的步骤,其中最重要的是“帐户选择”。 确保包括在ABM计划中的帐户值得ABM努力是至关重要的,即这些帐户必须具有很高的转换率并继续盈利。 对于ABM,最好的衡量潜在获利能力的方法就是客户生命周期价值(CLV),它是您与客户建立关系的整个过程中,期望从帐户中获得的总利润的现值。 您的选择应反映出该帐户要盈利的需求,并且-您用于ABM活动的可用预算将决定您采用哪种战略方法。 您选择的ABM策略将取决于您的预算,所选帐户的大小(收入)以及每个帐户内的利益相关者数量。 在选择以下一种或多种策略之前,您还必须考虑产品的价值: 这是资源密集型的,因此您的目标帐户应该是可观的经济奖励,以证明投资的合理性。 战略性ABM方法通常会导致少量极高价值的帐户,并且您选择的帐户数将受到可用预算以及销售和营销团队规模的限制。 每个“很少”组将包括多达15个共享相似业务属性和需求的帐户。 对于大多数ABM从业者来说,此阶段往往是他们旅途中的一个流行选择。 它提供了规模与工作量之间的良好平衡,如果帐户值得关注,则可以轻松地将其提升和重新分类为“一对一”。…

十大ABM电子邮件黑客,以保持您的在线声誉完整

十大ABM电子邮件黑客,以保持您的在线声誉完整 当您想到在线声誉管理(ORM)时会想到什么? 如果您像大多数营销人员一样,您的主要重点可能是社交媒体评论(对这些人的警告很高,对吗?),紧接着是Yelp和Google等网站上的在线评论。 您甚至可以为您的公司名称设置Google提醒,以跟踪您提到的好,坏或丑陋的所有提及。 但是事实是,ORM还有很多。 理想情况下,您应该查看所做的所有事情以塑造您对在线业务的看法,包括电子邮件营销。 对于采用基于帐户的营销(ABM)的B2B而言,电子邮件营销是扩展到目标帐户,细分和个性化消息,创建品牌拥护者并最终达成更多交易的重要组成部分。 这很重要,因此您需要确保正确。 怎么样? 遵循一些简单的电子邮件营销最佳实践将大大有助于建立和维护您的出色在线声誉。 因此,事不宜迟,这里是我们的“十大ABM电子邮件黑客”,可保持您的在线声誉不变! Hack#10一致品牌 不必成为船长,但您的电子邮件模板应在颜色,设计和徽标方面与您的整体品牌相匹配。 如果销售线索收到您发送的有关他们刚刚下载的电子书的电子邮件,则他们应该能够立即识别出它是您发来的。 同样,当您的每月新闻通讯进入其收件箱或您的新产品公告时,他们应该能够快速看出来的消息是您发来的。 Hack#9校对。 然后再次校对 您是否曾经阅读过电子邮件,然后阅读过BAM!…

重要指标

最近,我很高兴参加由DemandBase组织的第一次伦敦基于客户的营销聚会。 除了阳光,啤酒和比萨饼足以摆放它们之外,(主要是代理人)与会人员之间进行了激烈的讨论,讨论了制定和实施反导策略的经验。 我发现特别有趣的一个领域是讨论在衡量ABM方法的有效性时哪些指标很重要。 我喜欢DemandBase的观点,我们需要摆脱对他们所谓的“虚荣指标”的依赖。 我完全不同意-我已经看到很多次依靠“虚荣指标”(不重要的指标)在(尤其是数字)营销中的后备地位,仅仅是因为我们可以衡量它们。 是的,浏览量,点击率和电子邮件打开率,我在找你! 而且不要让我开始对电子邮件公司对“点击率”的痴迷。 上帝度量 ABM将根据结果进行判断。 如果增加收入(最可能的上帝指标),则将被判定为成功。 不管是通过增加对现有帐户的销售还是发展新业务。 或者,当然是两者的结合。 但这在交易周期超过12-18个月的市场中可能是个挑战,就像我所知道的许多企业一样。 因此,如果我们不能足够快地达到上帝的收入指标,那么我们需要沿着收入之路绘制领先指标。 奇怪的是,这是销售主管已经知道了很长一段时间的事情,因为他们试图对自己的团队施加管道纪律。 但是作为营销人员,我们也曾来过这里。 很多时候,我们被要求标记自己的作业,所以我们很容易获得虚荣指标。 因此,请不要再这样做了。…