做这五件事之前不要开始

根据《哈佛商业评论》,企业要完成购买,估计需要6.8个利益相关者批准-比2014年的平均5.4个利益相关者有所增加。 这就是为什么许多公司必须尽可能多地了解高潜力客户的前景并使用基于帐户的营销(ABM)原则来相应地定位它们的原因。 借助ABM,您可以在销售周期的更早开始,以提供潜在客户更快地做出购买决定所需的信息,并向也参与企业对企业(B2B)购买周期的其他人解释他们的决定。 什么是基于帐户的营销? 基于帐户的营销是指一种针对潜在客户中的目标利益相关者的方法。 由于ABM会从目标利益相关者那里识别网站的活动并立即进行定制的跟进,因此B2B营销人员可以将买家的旅程缩短数周甚至数月。 通过自定义与这些目标个人的互动,匿名购买者的旅程变得高度集中且更加有效。 根据该报告,ABM允许营销人员“在竞争中领先并立即开始塑造他们的购买旅程”。 五个ABM准备步骤 对于基于帐户的营销,提前准备组织始终至关重要。 随后进行的高度活跃的活动必须对您当前的所有利益相关者透明,然后再尝试联系潜在的利益相关者。 与任何营销计划一样,在计划开始之前,应已准备好基于指标的KPI。 您可以通过以下五种方法来确保组织准备就绪,从而可以以可衡量的结果的方式练习ABM。 1.确保您的销售团队已经准备就绪。 如果您的销售组织已经将客户分配给不同的代表,拥有目标客户列表并围绕具有不同需求的客户进行组织,那么启动ABM可能是相对简单的任务。 新报告引用的已报告的准备就绪的环境标志之一是,销售人员准备加入并培养ABM线索,以及销售组织是否已使用基于客户的目标。 如果不是这样,您可能要在着手进行ABM之前就开始这样做。 2.使用Firmographics改善您的基于帐户的营销。…