B2B销售:“未来代表”会是什么样?

当今的B2B销售环境正在发生变化,对于组织而言,调整销售以与不断发展的客户期望保持相关至关重要。 尽管推动这种变化的环境变化越来越明显,但对于许多组织而言,了解“未来代表”的模样还远远不够。 缺乏明确性意味着对未来的销售人员进行准备是当今销售领导者面临的主要挑战。 让我们首先简要回顾一下为什么B2B销售的局面不再相同。 客户曾经与销售人员进行的对话越来越多地在线发生。 此外,这些曾经以销售为导向的对话是在销售和营销渠道之间进行的。 鉴于数字化提供的信息太多,我们也面临着比以前更精明的买家。 为了与新买家打交道,销售必须更具战略意义,并进行“手册之外”的互动。 成本压力也产生了组织固有的需求,即“事半功倍”。 总体而言,很明显,销售必须适应以更以客户为中心,与其他功能更紧密地集成,以及更多技术支持才能与当今的买方保持同步。 事实证明,数字销售对他们意味着什么,许多销售团队存在恐惧和不确定性,这加剧了这种新环境的挑战。 随着营销变得越来越突出,在数字平台上的投资不断增加,以及新工具(例如营销自动化)的实施,对于许多组织来说,由营销取代销售角色进行“反向接管”的担忧已成为现实。 因此,为这种环境做好销售准备对于销售主管和更广泛的业务领导团队的生命是一个决定性的,迫在眉睫的挑战。 “未来代表”会是什么样? 我们相信,只要他们愿意发展,对于销售人员而言,未来是安全的,并且异常光明,尤其是在复杂的销售环境中。 毫无疑问,它们将在B2B销售中占据至关重要的位置,但至关重要的是,他们必须愿意快速发展。 我们认为,随着技术消除许多低价值的管理任务并更好地理解客户的想法和行动,“未来代表”将更加强大和有力。 解决有价值的客户问题将花费更多的时间,使明天的销售人员更具创新性,效率和生产力。…

如何将CRM用作强大的预测分析工具? — Kapture客户关系管理

根据您的处理方式,更改可能是机遇,也可能是不幸。 这意味着人们总是需要保持领先于不断变化的趋势和偏好。 基于CRM的预测分析工具可为您提供正确的见解和最佳的观点,从而使您能够做出正确的决策。 CRM预测和报告使您可以随时掌握数据的组织方式。 这使您能够做出正确的决定,以正确的方向推动您的业务。 您还可以跟踪不断变化的市场动态和市场情况,以发展您的业务。 为什么CRM业务预测很重要? 根据蝴蝶效应的现象,在正确的时间进行小的更改可能最终会导致增量的正或负更改。 否则,做出明显的简单观察的能力可能会在将来带来最大的变化。 在业务设置中,您不断地以一种或另一种方式做出决策。 甚至缺乏行动也是决策的一种形式。 在这种情况下,您需要随时随地做出正确的决定。 为了做出积极的改变,您需要具有衡量各种业务指标的能力。 通过测量任何东西,您可以将其推向正确的方向。 通过提高度量指标的质量和范围,您可以开始对正常流程和活动进行批判性见解。 通过实施基于CRM的数据报告和预测分析,您可以涵盖更多指标并形成更关键的见解。 CRM可以集成到您业务的多个方面和方面,以增加数据收集的范围。 这可以利用更准确的预测。…

定义合格线索的重要性

从事销售或市场营销工作的专业人员可以解释合格线索的高级定义:与公司理想客户群相似的潜在客户,可以根据人口统计信息(例如位置,组织类型,预算等)进行区分。是与您过去的停业销售类似的客户。 但是,如何确定特定公司的理想前景特征呢? 这是仍然需要很多清晰度的地方。 根据销售业绩调查,只有大约45%的公司对合格的潜在客户进行正式定义,而销售和市场营销团队均遵守。 其中30%仅具有非正式定义,约25%完全没有定义。 对合格的潜在客户定义没有普遍了解的澄清度可能会导致销售转换率不佳。 一项研究表明,只有33%的具有非正式定义的公司可能会导致第一次对话。考虑到具有清晰定义的公司,这一比例增加到60%。 底线: 正式拼写“合格铅”一词的公司通常与潜在客户联系在一起。 问题是公司如何才能更接近实际意义? 一种可行的方法是,通过返回到具有销售数据的CRM和其他数据库中,并了解获胜和失败的交易,来定义理想的潜在客户资料。 现有客户在需求,预算和其他特征方面有什么共同点。 一旦发现这些相似之处,就可以在“ 目标潜在客户概况 ”下为它们编写脚本,并冻结销售团队的“合格线索”定义,以使他们准确地知道应该把握哪些机会,而不应该为之付出努力。 明确的定义可以使销售团队免于追逐。 采用专注的方法,一旦他们的时间得到更好的利用,就会导致更多的销售关闭。 一条明确的路径是整个旅程的一半,可以解释为“如果您知道想要哪种类型的潜在客户,您最终将完成更多的交易”。…

全球需求在不断变化— 2016年贝克指数

TBK Consult的年度报告显示了全球229个国家中每个国家对信息技术的相对需求,证实了从欧洲和美洲向亚洲的稳步转变。 目前,有25个国家/地区占全球信息技术需求的80%以上。 信息技术产业本质上是一个全球产业。 由于信息技术行业拥有低廉的进入成本和简单的供应链,因此与大多数其他行业相比,信息技术行业的国际增长要容易得多。 踏上全球增长之旅也是信息技术行业的必要条件。 简单的供应链,规模经济优势和“跨越鸿沟”的特征相结合,使信息技术行业成为“赢家通吃”的游戏。 信息技术公司要么快速成长,要么死亡缓慢。 “我们已更改了2016版BECH索引的算法。 新算法的结果是对国家和地区之间全球需求份额的重大调整。 最重大的变化是美国市场的需求从占全球需求的29.37%降至19.1%,中国的市场需求从8.02%升至14.42%。 新指数可能会激发信息技术公司审查其全球上市时间表。” 2016年版的BECH指数证实了世界对信息技术的需求正在变化。 由于北美,南美和中美洲所有国家的需求下降,在此期间(2014-2016年),美洲经历了下降。 尽管下降速度比美洲慢一些,但欧洲继续失去其在全球需求中的份额。 尽管如此,北美和欧洲仍然是世界上一些最大市场中非常令人感兴趣的领域,并且由于人工成本和公共支出的增加,对基于信息技术,流程和成本优化的信息技术解决方案的需求也在不断增长。 中东的小幅下降很可能受到近期油价变化的影响,我们应该期望2017年的数字会进一步下降。 中东未来的增长将需要经济结构的调整,以摆脱对石油和天然气的依赖。…

活动徽章扫描仪:它们有什么用? 绝对…

您在徽章扫描仪是收集参与者详细信息的主要方法中展示了多少个事件? 徽章扫描仪曾经是活动技术的最前沿:展会上的代表不再每天都完成大量纸张,草草书写的联系方式以及成堆的名片来尝试与他们的对话进行匹配有。 相反,他们可以使用便携式扫描仪扫描与之交谈的每个人的徽章上的条形码,从而以一种快速,简便的方式捕获其详细信息。 完美吧? 好吧,直到您从事件中获取数据为止…… 活动徽章扫描仪的问题 考虑上次贸易展览后您从徽章扫描仪公司获取的数据。 很有可能是在事件发生后的几天内发生的 ,当您打开文件时,数据充满了漏洞:缺少字段,错误键入的名称以及伪造的,通用的或个人的电子邮件地址。 您的销售代表可能会花费数小时来整理数据,清除重复项和不可用的条目,并尝试从此名称列表中召回在活动中与他们进行特别交谈的人。 不幸的是,随着时间的流逝,面对成排的名字,这一切都被遗忘了,因此您的公司不可避免地发出了一个简单的, 通用的后续信息 : “嗨,布莱恩,很高兴在几周前与您见面。 希望您喜欢我们的公司,请告诉我是否有什么可以帮助您的。” 在您的代表在活动中付出了所有的辛苦工作之后,他们肯定值得得到更好的跟进吗? 不幸的是,如果您将徽章扫描仪作为捕获事件线索的主要方法,则很难做任何不同的事情。 您无法立即跟进…